新人面對的2大難題：一是專業技能、二是客戶資源。只要願意改變思維，進行發散性的思考，客戶資源就不用愁。
在保險業，新人主要面對的2大難題：一是專業技能、二是客戶資源。只要肯努力付出、認真學習，隨著時間的累積，專業技能自然會得到不斷地提升。但大部分的新人因未能戰勝缺乏客戶這道難關而離開保險業，但事實上每個人的身後都有至少250位準客戶。問題在於──你拜訪了多少位？
現任新加坡友邦保險進階執行區域總監劉佐強針對新人缺乏客戶資源議題，指出有些業務人員會囿於個人思維模式和觀念，無法找出準客戶名單，或是早已將某些名字貼上「不可能成交」的標籤，完全不進行拜訪。事實上，只要改變思維，全方位進行思考，客戶資源就不用愁。
累積客戶的3大意義
當初為了償還家中債務的劉佐強，擔心自己發生意外而購買意外險，受到好友的鼓勵之下而加入保險業。天性好強的他每日拚命拜訪，從不放棄任何一個自己認識的人，不管對方是否還記得他，入行第一週便成交了27份保單，第一個月就賺到了1萬多元新幣，也成為公司的傑出新人。
提及為何要強調快速累積100位客戶呢？劉佐強表示，主要有3大意義──奠定成功的基礎、累績收入及提高客戶信任度。100位客戶意謂著新人有足夠的續傭收入得以支撐他度過新人期。此外，由於一般人較不願意向新進業務人員購買保險，但當客戶數達到一定程度（大約100人）時，較容易取得客戶的信任度。但是，如何去找到這些客戶？又該如何成交？
多角度拓展人脈
很多業務人員在列出準客戶名單時，往往只把認為會成交的名單列出來，而把認為不會成交的名單或省略，這樣地作法就如同自己算命無異，並不可取。劉佐強指出，一個人從小到大認識無數的人，但被忽略或刻意省略的名單其實就是一個很大的市場。
如何不讓任何一個準客戶名單漏掉，劉佐強分享一個「準客戶思維導圖」，以及該如何經營這些蒐集到的準客戶名單。找一張很大的紙，將自己寫在最中間，然後從 4個方面思考自己所認識的人：1.家人、2.教育（上學）、3.工作、4.休閒。
STEP1▲九宮格法
運用九宮格法把和自己關係最密切的人逐一寫出來，舉例如下：
（1）家人：爺爺奶奶、外公外婆、父母、父母的兄弟姊妹、自己的兄弟姊妹、表兄弟姊妹、堂兄弟姊妹等。
（2）工作：加入保險之前的職場同事；
（3）同學：小學、國中、高中、大學等同學；
（4）愛好：例如潛水俱樂部、品茶俱樂部的共同愛好者。
STEP2▲九宮格法循環
將STEP1中所列出的名單每一個都輸入九宮格中間再來一次，就可以蒐集到比自己認識多一倍的名單，將來還可以無限將這些名單輸入九宮格的中間以蒐集名單。但要看你的經營情況，經營得好，名單就能蒐集到，品質也高；經營不好就很難得到名單，即使勉為其難得到，品質也有可能難以滿足要求。
STEP3▲蒐集資料
將這些人的名字、電話、E-mail、生日一一輸入你的電腦並用EXCEL存檔下來，以便日後運用。倘若不知道他們的聯繫方式，就透過你認識的人進行資料蒐集。
STEP4▲進行分類
按照跟自己親密關係程度將客戶分類：例如將親人與最要好的朋友放在A類；親戚以及經常電話、透過微信連絡的朋友則放在B類；C類是佳節朋友，也就是從小一起長大與學習，只有逢年過節才見面的朋友；D類是「紅白黨」──只有在朋友的紅白喜事場合才會見面的朋友，這意味著你們曾是朋友或是擁有共同的朋友，平時沒有持續連絡；E類是陌生拜訪的客戶或是曾認識的朋友。
STEP5▲持續經營，逐步成交
先成交A和B類客戶。在經營A、B類客戶時候，要與C、D、E這3類客戶保持連絡，此時的連絡頻率不需要太密切，只要偶爾用微信或Facebook與他們分享一些你的心得，或是寄送一些保險出版品，例如個人製作的週刊、團隊的週刊，讓客戶知道你從事保險業，而且很關心他。經過長時間的關係維護和累積，當彼此間的關係慢慢升溫，再約他們見面。在第一次見面時，最好約上一個彼此共同的好朋友，這樣更能讓彼此的關係加強。運用這樣的作法，可逐步將E類變D類、將D類變C類、將C類變B類，最終逐一成交。
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